談生意懂得一些“行話”、“生意話”非常必要！

提及談生意時(shí)的生意話，這位生意人如是說(shuō)：

“去拜訪客戶，說(shuō)明來(lái)意后，下面我就不知道該說(shuō)些什么了。”

“客戶對(duì)我的談話不感興趣，對(duì)我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。”

銷售人員拜訪顧客經(jīng)常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價(jià)還價(jià)外，還應(yīng)說(shuō)些什么好呢?

銷售人員每一次對(duì)客戶的拜訪，不可能都是只談交易細(xì)節(jié)。銷售活動(dòng)不是機(jī)械運(yùn)動(dòng)，談交易之外的一些話題，也能促進(jìn)銷售。

1.引起客戶的注意和興趣。

客戶不會(huì)放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。

2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。

通過(guò)某些合適的話題，贏得客戶認(rèn)可。

然而，許多銷售人員常犯的錯(cuò)誤表現(xiàn)在三個(gè)方面：

銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。對(duì)此，日本著名銷售專家二見道夫評(píng)論道，“一開口就談生意的人，是二流業(yè)務(wù)員”。 右錯(cuò)誤：

銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。

還錯(cuò)誤：

還有一些銷售人員，見了客戶說(shuō)明來(lái)意后，便不知再說(shuō)些什么，無(wú)話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

生意話說(shuō)什么

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說(shuō)生意話。銷售人員去拜訪客戶時(shí)，有許多合適的話題，能促進(jìn)銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動(dòng)客戶，贏得客戶的好感。

1.談客戶的銷售情況

銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：

銷售形勢(shì)好，好在哪里?

銷售形勢(shì)不好，問題在哪里?

客戶公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，哪個(gè)賣得好?

客戶最近有什么計(jì)劃，有什么打算?„„

2.談自己公司的情況

銷售人員要成為企業(yè)的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息。客戶不僅要對(duì)產(chǎn)品抱有信心，而且要對(duì)企業(yè)抱有信心。當(dāng)客戶覺得你的企業(yè)有實(shí)力、有發(fā)展前途時(shí)，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——

公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo);

公司新生產(chǎn)線的投產(chǎn);

公司新引進(jìn)的設(shè)備;

公司技術(shù)發(fā)明情況;

公司管理能力的提升，如最近通過(guò)ISO9002認(rèn)證;

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)到公司視察;

公司領(lǐng)導(dǎo)被評(píng)為勞動(dòng)模范，或選為人大代表、政協(xié)委員;

公司最近在哪些區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作非常成功;

公司下一步在營(yíng)銷、管理上將會(huì)推出的大動(dòng)作;

公司對(duì)客戶的利好消息;„„

3.談產(chǎn)品情況

公司新產(chǎn)品的研發(fā)情況;

公司準(zhǔn)備推出什么新產(chǎn)品;

產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn);

新產(chǎn)品滿足哪部分市場(chǎng)需求?

新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?

哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢(shì)?哪些下滑?

競(jìng)爭(zhēng)品牌有沒有出新品?其新品有什么優(yōu)劣勢(shì)?

我們應(yīng)當(dāng)開發(fā)什么新產(chǎn)品?„„

4.談?lì)櫩?用戶)

本地市場(chǎng)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)是什么?比如是重品牌，還是重促銷 相鄰市場(chǎng)的顧客有什么特點(diǎn)?

顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式?

當(dāng)?shù)亓餍惺裁?

不同層次顧客消費(fèi)特點(diǎn)有什么差異?

本地風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買心理有什么影響?

發(fā)生在顧客身上的軼聞趣事? ?

二批商的情況;

終端店的情況;„„

5.談市場(chǎng)信息

日本企業(yè)界遵守一個(gè)營(yíng)銷準(zhǔn)則：“向客戶提供有用的信息，是業(yè)務(wù)員送給客戶的最好禮品。”一位銷售人員自己收集市場(chǎng)信息，然后把收集到的市場(chǎng)和技術(shù)等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時(shí)，先送上一份市場(chǎng)信息小報(bào)。客戶對(duì)銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括—— 國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對(duì)銷售的影響;

本產(chǎn)品的行業(yè)新聞;

相鄰市場(chǎng)的運(yùn)作情況;

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向;

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類產(chǎn)品的銷售狀況;

行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機(jī)會(huì);„„

6.談經(jīng)驗(yàn)

銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發(fā)、可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)—— 其他客戶的成功案例;

其他市場(chǎng)上，我們產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn);

介紹相關(guān)業(yè)態(tài)的運(yùn)作模式;

介紹利益來(lái)源和保障;

與相關(guān)業(yè)態(tài)合作的省錢方法;

競(jìng)品有什么好經(jīng)驗(yàn);

其他行業(yè)有什么好的促銷方法;

在書上、報(bào)紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法; 實(shí)用的營(yíng)銷及管理的方法與經(jīng)驗(yàn);

客戶眼下正關(guān)心的某個(gè)問題的解決方法及經(jīng)驗(yàn);

自己最近做何事所受到的啟發(fā);

自己從什么書中受到什么有益的體會(huì);

對(duì)客戶營(yíng)銷及管理上的一些問題提出改進(jìn)意見;„„

7.談服務(wù)流程與管理制度

我在某家企業(yè)講課時(shí)，看到這樣一幕：客戶和區(qū)域經(jīng)理吵起架來(lái)了。原來(lái)，公司年初向經(jīng)銷商傳真一份新的銷售政策。由于雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區(qū)域經(jīng)理正在客戶處，客戶就沒有細(xì)看政策，讓區(qū)域經(jīng)理解釋一下即可。區(qū)域經(jīng)理對(duì)公司新的銷售政策做了一番介紹。到了年底，經(jīng)銷商來(lái)公司兌現(xiàn)政策時(shí)，覺得返利少了好幾萬(wàn)元。原來(lái)，客戶在聽了區(qū)域經(jīng)理的解釋所理解的銷售政策和公司實(shí)際的政策有出入，經(jīng)銷商覺得是區(qū)域經(jīng)理解釋錯(cuò)了，于是就和

區(qū)域經(jīng)理吵起架來(lái)了。所以，每當(dāng)公司出臺(tái)新的銷售政策和促銷政策時(shí)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發(fā)生歧義，產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。具體包括——

公司返利支付程序;

促銷活動(dòng)申請(qǐng)程序;

其他資源申請(qǐng)程序;

送貨物流管理程序;

倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)管理程序;„„

8.提建議

寶潔大中國(guó)區(qū)副總裁馮吉鵬說(shuō)：“我們的銷售人員常常坐下來(lái)和零售商一起想辦法擴(kuò)大銷量，這比給對(duì)方貨架費(fèi)更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價(jià)值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——

與客戶一起分析市場(chǎng)、找出問題、提出建議;

向客戶介紹自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案;

„„

9.向客戶虛心請(qǐng)教

銷售人員征詢客戶對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時(shí)，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請(qǐng)教。孔子在《論語(yǔ)》中說(shuō)：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點(diǎn)別人。銷售人員多向客戶請(qǐng)教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢?

銷售人員可以向客戶說(shuō)明自己的工作計(jì)劃和打算，請(qǐng)客戶多指點(diǎn)。當(dāng)工作中遇到難題，可以向客戶請(qǐng)教。生活、家庭、個(gè)人發(fā)展的問題，也可擺出低姿態(tài)，向客戶請(qǐng)教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會(huì)心情舒暢。

日本企業(yè)要求銷售人員拜訪客戶時(shí)，要使用“低、賞、感、微”推銷法。“低姿態(tài)”，多向客戶請(qǐng)教，懂也要裝作不懂;對(duì)客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣;然后對(duì)客戶提出的意見，表示真誠(chéng)的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了。”客戶聽了，一定會(huì)心花怒放，喜不自禁。

10.談客戶感興趣的閑話

談閑話，是銷售過(guò)程一個(gè)必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術(shù)也是銷售藝術(shù)的一個(gè)重要方面。銷售人員在拜訪客戶時(shí)，說(shuō)一些客戶感興趣的閑話，說(shuō)得客戶開心高興，客戶也不會(huì)讓你失望的。

2000年，我給日本本田公司所屬的一家企業(yè)培訓(xùn)，該公司一位銷售經(jīng)理向我介紹了日本企業(yè)界流行的銷售術(shù)，“TE、KI、MA”推銷法。就是銷售人員可以和客戶談?wù)勌鞖狻⒄務(wù)剼夂颉⒄務(wù)勑侣劇?

銷售人員可以和客戶交談的閑話包括——

氣候、季節(jié);同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行;

共同的友人及介紹人的關(guān)系及近況;

節(jié)假日、近況、紀(jì)念、健康、養(yǎng)生;

愛好、藝術(shù)、技能、趣味;

新聞、旅行、經(jīng)歷、天災(zāi);

電視、家庭、電影、戲劇;

公司、汽車、經(jīng)濟(jì);

姓名、前輩、工作;

時(shí)裝、出身、住房、孩子教育;„„

需要說(shuō)明的是，銷售是以客戶為中心的，因此，談的閑話必須是客戶感興趣的閑話。一位業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備拜訪一位生意做得很大的客戶，怎樣才能打動(dòng)客戶呢?他了解到客戶是一個(gè)足球迷，就心生一計(jì)，專門印了一盒名片，上面印著大大的“球迷”字樣。當(dāng)他把名片遞給客戶時(shí)，客戶一看，“你也喜歡足球呀?”天下球迷是一家，兩個(gè)人有了共同的語(yǔ)言，就津津有味地從甲A、甲B談到英超、意大利聯(lián)賽。這樣，雙方的關(guān)系就從陌生人，變成了“一個(gè)戰(zhàn)壕里的球友”，生意自然也要照顧球友了。