談生意警惕談判中的心理戰

在商務談生意中，經常會遇到心理戰。心理戰是以折磨對手的心理為目的，類似于“不戰而屈人這兵”，通過心理戰使對手心理不舒服，從而把對手擊垮，使對手潛意識里希望盡快完成談生意協議，并由此作出退讓。要擺脫這種束縛，必須做到： 

一、慎重選擇談生意環境 

你一定聽過很多由于談生意環境引起心理壓力而導致談生意失敗的案例。對于一些很平常的問題，例如談生意是在你的或對方的或中立的地方舉行，你應該保持警覺。在對方的地盤或勢力范圍內談生意，有時候于對方有利，他們比較容易對付你；但有時候又反而對你有利，因為這或許會使對方感到安適，從而更加樂意接受你的建議，而且一旦有必要，你也很容易離開談生意桌。如果你已經允許對方選擇談生意的地點和環境，那你一定得意識到自己會受何種心理影響，并做好心理準備。 

首先要問問自己是不是感到緊張，如果是，應探究一下原因。如果房內太吵，如果溫度太高或太低，如果沒有可私下跟自己一方人協商的場所，那么你就必須意識到，這是為了促使你讓步和迅速作決定而刻意安排的不利環境。 

此刻切勿猶豫，應盡快說出來。你可以建議調換座位、休息一會兒，或是干脆休會，改個時間和地點再談。在任何情況下，你都要確認問題之所以，并將它提出來，然后根據環境和原則，與對方交涉安排新的談生意環境。 

二、謹慎對待對手的人身攻擊 

除了操縱環境之外，對方還可以利用語言或非語言的方式使你覺得不舒服。他們可能會對你的衣著或外表評頭論足一番：“你看起來好像是一夜沒睡，是不是辦公室里的工作不順利？”他們可能你久候，或是中止談生意而去與別人談事情，以此來貶低你的地位；他們可能暗示你的無知；他們可能故意不聽你說話，然后讓你重說一遍；他們可能故意不正眼看你……不論在任何情況下，只要能認破對方的伎倆，就能使之失效。而明白地指出其伎倆，則能阻止其“故伎重施”。 

三、警惕黑臉白臉的迷惑 

兩個警察為了獲得更多的線索審訊一個犯人。其中1 個警察恐嚇、威脅要對他進行多項罪行的控訴，并把他置于強光底下逼問，但是自始至終犯人沒有開口。這時另1 個警察進來后關掉強烈的燈光，并端給犯人一杯水，遞給犯人一根香煙，還關切地詢問犯人的家人是否安好，交宣稱他是站在犯人這一方的，而且保證犯人不會再受到第一個警察的威脅。經過一段時間的交流溝通，犯人被善意打動，主動交代了罪行。 

在談生意中，同樣也會出現這種騙局，同一方的2 人也會扮演不同的角色。其中1位態度強硬：“這臺電腦值5800元，少1 分錢我都也干！”而他的同伴則表現出有點難過和尷尬，最后插嘴說：“小王，你似乎有點不近情理。這能電腦雖然沒怎么用，看上去挺新的，但畢竟是一年前買的，配置已不是主流配置了。”接著，他會轉頭來很親切地問你，“你愿意付5400元嗎？”這個讓步并不大，但聽起來好像他是在幫你的忙似的。 

“白臉與黑臉的把戲”是一種心理操縱的伎倆。只要你能識破它，就不會上當。當那個“好人”討好你、替你說話時，你只需用問過“壞人”的問題去問他：“我很感激你要設法合理化的美意，但我們想知道你為何認為那是一個合理的價格？你依據的原則是什么？如果你能使我相信5400元是個公道價格，我就愿意按這個價錢買下來。” 

四、別被威脅嚇住 

威脅是談生意中經常使用的伎倆之一，這似乎容易，比提個建議容易的多。威脅只需說幾句話，如果它起作用的話，就不必當真采取行動了。可是，威脅也會導致對方的反威脅，會擾亂談生意程序，甚至會危及雙方關系。 

威脅常會通過施加壓力來實現。施加壓力常常會導致適得其反的結果。它不是會使對方更容易作決定，而是會使之更難作決定。威脅會使一個工會、一個委員會、一家公司或一個政府更緊密地團結起來，以抵抗外來的壓力。溫和分子和鷹派分子會手拉手，心連心，一起抗企圖威脅他們的人。這時，問題就從“我們應該作這項決定嗎”；轉變為“我們應該屈服于外界壓力嗎”。 

高明的談生意很少會訴諸威脅。他們不需要這樣做，因為還有其他方法可以傳遞同樣的信息。把對方的所作所為將會產生的后果列出來，似乎比較適宜。你應該列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影響的事項。“警告”比“威脅”更具合法性，并且不會招致對方的威脅，例如：“如果我們不能達成協議，新聞界就會堅持把整個事件的骯臟內幕刊登出來。到了那個地步，我不知道怎樣才能合法地把新聞壓制下來。對此，你有何高見？” 

為了使對方的威脅失效，有時候你可以干擾其傳達威脅的過程。你可以故意不理會對方的威脅，只將它視為未經授權的、匆忙說出的或與你不相干的信息。你也可以向對方傳達這種危險負有風險。對付心理戰的辦法，首先是讓自己有良好好的心理素質，只有這樣，你才能在心理戰中節節勝利！